Инженер по продажам

Кого мы ищем

Мы ищем инженера по продажам, который хочет создавать и внедрять эффективные и современные инженерные решения для предприятий промышленности Беларуси.

Инженер по продажам может понять конечную задачу заказчика, анализирует работу теплотехнических процессов, определяет кто участвует в процессе реализации сделки, подготавливает или проверяет техническое решение Поставщика/Подрядчика, оформляет технико-коммерческое предложение, отвечает на замечания Заказчика, доводит сделку до договора и передает проект в реализацию без потери контекста.

Нам нужен инженер, который готов внедрить в свою работу лучшие мировые практики и методы экспертных продаж. Тот кто хочет научиться говорить с главным инженером на одном языке, а директору производства донести чем он как специалист, может быть полезен.

Подойдет человек, который не теряется при общении с техническими специалистами предприятий концернов Белэнерго, Белнефтехим, Белгоспищепром. Понимает как работать с документами и как важно следовать законодательству и установленным правилам/технологическим инструкциям и законам.

Подчиненность и взаимодействие

Инженер по продажам подчиняется руководителю отдела продаж.

Внутри Тепло Поток инженер по продажам взаимодействует с:

• руководителем отдела продаж: приоритеты, скидки, нестандартные условия, согласование КП и договоров;
• менеджером по продажам: входные данные, история клиента, первичная коммуникация и поддержка в выявлении потребности;
• тендерным специалистом: закупочный пакет, сроки подачи, требования площадки и ответы по закупке;
• химиком-технологом: передача реагентных запросов и технических вопросов по реагентам;
• маркетологом: кейсы, референсы и материалы поддержки продаж;
• руководителем проекта / группой реализации: передача подписанного договора, технических данных, контактов, рисков и договоренностей;
• ведущим инженером / экспертом: консультации по сложным техническим вопросам;
• финансовым менеджером и главным бухгалтером: финансовые условия, документы, НДС, платежи и риски, если они влияют на сделку.

С внешними участниками инженер по продажам взаимодействует с заказчиками, проектировщиками, поставщиками, подрядчиками и закупочными площадками заказчиков.

Что предстоит делать

Выявление потребности и квалификация

• Определять тип запроса: поставка оборудования/запасных частей/реагентов или проведение услуг, комплексные проекты .
• Использовать инструменты BANT, MEDDPICC и SPIN в переговорах.
• Определять кто в сделке отвечает за экономику, конечное использование и процедуру проведения закупки.
• Собирать данные о Заказчике и работающем у него теплотехническом оборудовании.
• Фиксировать результаты квалификации в CRM: участники решения, задача, критерии выбора, документы, срок, следующий шаг.

Техническая проработка сделки

• Читать технические задания, спецификации, паспорта, шильды, чертежи, опросные листы и требования заказчика.
• Проверять полноту исходных данных для подбора решения.
• Формировать точные запросы поставщикам и подрядчикам.
• Получать ТКП, проверять его на соответствие требованиям заказчика и ограничениям сделки.
• Согласовывать отклонения, запрашивать корректировки или менять поставщика, если ответ не подходит.
• Готовить техническое решение и данные для технического предложения.
• Собирать данные для полной стоимости владения (TCO): стоимость владения, простои, эксплуатационные расходы, сроки, риски и цена бездействия.

Подготовка КП и защита предложения

• Готовить КП на основе технического решения, ТП/ТКП, условий поставки, логистики, маржи и согласований.
• Проверять, что КП соответствует задаче заказчика, техническим вводным и договоренностям.
• Защищать предложение через надежность, сроки, документы, сервис, TCO, кейсы, риски и цену.
• Презентовать КП заказчику или проектировщику.
• Обрабатывать вопросы и замечания к технической и коммерческой части.

Работа с проектировщиками

• Принимать и разбирать запросы проектных институтов.
• Подбирать решение для включения оборудования в проект.
• Получать предложения поставщиков и проверять их применимость.
• Согласовывать отклонения с проектировщиком.
• Получать контакты конечного заказчика для дальнейшей работы.

Закупки и тендерный контур

• Оценивать целесообразность участия в закупках.
• Проверять предмет закупки, технические требования, сроки, условия договора, требования к участнику и блокеры.
• Проверять закупочный пакет перед отправкой заказчику в части технических и коммерческих условий.
• Получать информацию о принятии предложения, результатах вскрытия и конкурентах, если она доступна.

Уточнения, договор и передача в реализацию

• Разбирать замечания по пунктам: что конкретно хочет заказчик?
• Проверять проект договора с заказчиком на соответствие КП, ТКП и договоренностям.
• Собирать полный пакет передачи проекта в реализацию: договор, ТЗ, спецификации, ТКП, КП, контакты, сроки, условия, риски и историю договоренностей.

Кого мы хотим видеть

• Кандидат, который хочет и готов менять инженерные системы в лучшую сторону: энергоэффективность, снижение затрат, улучшение бизнес-процессов предприятия
• Специалиста с опытом B2B-продаж технических продуктов, оборудования, инженерных решений, сервиса или промышленной комплектации.
• Человека, который умеет читать технические документы и не боится уточнять параметры, если данных недостаточно.
• Кандидата, который понимает, что КП без выявленной потребности и технического основания — слабый документ.
• Специалиста, который умеет вести переговоры как с конечными эксплуатантами, так и с отделом закупок.
• Человека, который выполняет то, что обещал Заказчику.
• Кандидата с дисциплиной CRM: описывать свои действия, чтобы были понятны любому из коллег.
• Специалиста, который умеет работать с поставщиками: задавать точный запрос, проверять ответ, добиваться корректировок.
• Человека, который понимает TCO, цену простоя, риски эксплуатации и умеет переводить техническое решение в экономический аргумент.
• Кандидата, который способен довести сделку до договора и передать реализацию так, чтобы проект не вернулся из-за пробелов в продаже.

Обязательный опыт и навыки

• Опыт коммерческо-технических B2B-продаж.
• Опыт работы с промышленными заказчиками или сложными техническими продуктами.
• Умение читать ТЗ, спецификации, шильды, паспорта, чертежи, опросные листы.
• Опыт подготовки КП, ТКП, спецификаций, технических заданий.
• Навык переговоров с закупкой, эксплуатацией, проектировщиками, техническими специалистами и ЛПР.
• Умение фиксировать работу в CRM.
• Грамотная письменная коммуникация.

Желательный опыт

• Продажи теплообменного, насосного, энергетического, сервисного, водоподготовительного или другого промышленного оборудования.
• Работа с проектными институтами.
• Участие в тендерах и закупочных процедурах.
• Подготовка TCO, расчетов окупаемости или сравнений технических решений.

Что мы предлагаем

• уровень заработной платы и структура мотивации: оклад + ежемесячная премия + премия по итогу квартала
• работа в офисе в г. Минске с периодическими командировками по РБ;
• стандартный рабочий график: 5/2 по 8 часов в день;
• командировки по Беларуси 0-3 раз в неделю;
• работа с заказчиками: энергетическая, или пищевая, или перерабатывающая отрасли