Заместитель директора по коммерческим вопросам проектной организации

Зона ответственности:

Основные цели роли:

• Обеспечение плана выручки и маржи по проектным услугам (год/квартал/месяц).
• Поддержание и рост портфеля заказов, достаточного для равномерной загрузки проектантов (по направлениям/компетенциям).
• Выход на новые сегменты рынка (тип объектов, отрасли) и новые регионы (по РБ и СНГ).
• Формирование устойчивой воронки продаж: от входящих запросов и тендеров до заключения договоров и получения оплаты.

Основные обязанности

Коммерческая стратегия и рынки:

• Анализировать рынок проектирования промышленных объектов: ключевые заказчики (промышленные предприятия, девелоперы, государственные структуры), конкуренты, ценовой уровень, требования к подрядчикам.
• Совместно с директором формировать стратегию коммерческого развития: целевые сегменты, география, продуктовая линейка (виды проектных услуг, BIM, авторский надзор и др.).
• Планировать годовой и квартальный план продаж и портфель заказов, увязывая его с производственными мощностями проектных отделов.

Работа с продуктом и ценообразованием:

• Совместно с техническим блоком формировать коммерческие предложения, варианты комплектации услуг (стадии проекта, дополнительные опции, сопровождение).
• Участвовать в разработке политики ценообразования и типовых коммерческих условий (сроки, предоплата, гарантийные обязательства).
• Оценивать экономику типовых проектов: трудоёмкость, себестоимость, требуемая маржа, возможные риски (переработки, изменения ТЗ).

Тендеры и договорная работа:

• Организовывать участие компании в тендерах и конкурсах: мониторинг площадок, подготовка заявок, пакет документов, взаимодействие с заказчиками.
• Обеспечивать согласование и заключение договоров на проектные работы, контролировать коммерческие условия, сроки, штрафные санкции.
• Координировать взаимодействие с юристами и бухгалтерией по коммерческим вопросам (договоры, расчёты, дебиторская задолженность).

Управление коммерческим блоком:

• Руководить работой коммерческого отдела/отдела продаж, распределять планы и задачи, обеспечивать выполнение KPI подразделения.
• Разрабатывать и внедрять регламенты коммерческой работы: порядок обработки запросов, стандарт коммерческого предложения, этапы и сроки согласования.
• Анализировать эффективность каналов привлечения клиентов

Финансовая часть:

• Контролировать выполнение бюджетов по коммерческому блоку, участвовать в формировании финансового плана предприятия.
• Обеспечивать эффективное использование коммерческого бюджета (маркетинг, командировки, участие в выставках и форумах).
• Участвовать в анализе финансовых результатов предприятия, предлагать мероприятия по повышению доходности.

Взаимодействие с производственными и проектными подразделениями:

• Совместно с ГИПами и руководителями отделов планировать загрузку проектантов, согласовывать сроки и объём работ по новым контрактам.
• Передавать в производство корректные, согласованные с заказчиком ТЗ и условия договоров, контролировать коммерческие изменения в ходе выполнения проекта.
• Участвовать в решении конфликтных ситуаций с заказчиками (сроки, бюджет, изменения ТЗ) с учётом интересов компании.

Требования к кандидату

Образование и опыт:

• Высшее образование: техническое (строительство, промышленное и гражданское строительство, архитектура, инженерное), либо экономическое/менеджмент с хорошим пониманием строительства и проектирования.
• Опыт работы в коммерческой роли (коммерческий директор, зам. директора по коммерции, руководитель отдела продаж/развития) от 3–5 лет.
• Желателен опыт в: проектных организациях, строительных компаниях, инжиниринге, девелопменте или промышленном секторе.
• Успешный опыт привлечения крупных B2B‑клиентов, работы с тендерами и заключения долгосрочных контрактов.

Профессиональные знания и навыки:

• Знание рынка строительства и проектирования в РБ, основных игроков и требований заказчиков.
• Понимание цикла инвестиционных и строительных проектов: от предпроектной стадии до ввода объекта.
• Навыки стратегического и операционного планирования продаж, построения воронки и управления портфелем заказов.
• Опыт работы с CRM‑системами, уверенный Excel/аналитика по продажам и маржинальности.
• Уверенные навыки переговоров, презентаций, публичных выступлений.

Личные качества:

• Стратегическое и системное мышление, ориентация на результат.
• Высокий уровень самостоятельности и ответственности, умение принимать решения в условиях неопределённости.
• Коммуникабельность, умение выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками.
• Лидерские качества, способность выстраивать и развивать команду продаж.

Условия:

- комфортный офис в центре города

- испытательный срок

- возможность обучения за счет компании

- возможность реализации своих амбициозных задач

- условия по доходу будут обсуждаться индивидуально с потенциальным кандидатом